Haben Sie das auch schon so oder so ähnlich erlebt? Zum Kauf eines neuen Autos
nehmen Sie Ihre Frau und Ihre Kinder mit. Schließlich ist der Erwerb eines Wagens
eine besondere Anschaffung, die ebenso die Familie betrifft. Beim Autohändler
finden Sie das passende Fahrzeug. Aus den Medien haben Sie erfahren, dass starke
Preisnachlässe möglich sind. Nach einem einleitenden Informationsgespräch beginnen
Sie, mit dem Autoverkäufer zu verhandeln. Ihre Argumentation scheint Wirkung
zu zeigen. Als der Verkäufer zum Abschluss bereit ist, platzt eines Ihrer Kinder mit
der Bemerkung in das Gespräch, dass Opa ein Drittel der Kaufsumme übernehmen
wird. Daraufhin bekommt das Verhandlungsgespräch eine neue Dynamik, die Ihnen
zum Nachteil wird.
Das ist eine typische Verhandlungspanne, wie sie immer wieder passiert. Zwar
ist dieses Beispiel aus dem privaten Bereich, jedoch ereignen sich solche Patzer
ebenso häufig und täglich in der Wirtschaft. Es wird einfach zu oft unüberlegt in
Verhandlung gegangen. Selbst Verhandlungsprofis, also Menschen, zu deren Beruf
das Verhandeln gehört, unterlaufen solche kleinen Unachtsamkeiten mit enormen
Auswirkungen. Dabei ist fachlich selten etwas einzuwenden. Die Informationen
sind bestens vorbereitet, jedoch wird eine entscheidende Frage außer Acht gelassen
und die steht weit vor dem eigentlichen Verhandlungsmoment: „Wer soll bei dem
Verhandlungsgespräch überhaupt Informationen bekommen? Wer nicht? Und wenn
ja, welche Informationen soll derjenige erhalten?“
Was bedeutet Verhandeln?
Um diese Frage zu beantworten, ist es empfehlenswert, sich generell bewusst zu
machen, was „Verhandeln“ bedeutet. Das klingt im ersten Moment simpel, jedoch
habe ich in meiner langjährigen Berufspraxis festgestellt, dass „Verhandeln“ oft nur
unter dem Aspekt des Verkaufens gesehen wird.
Verhandelt wird ständig und überall. Einmal wird etwas offen erörtert, beim anderen
Mal verläuft eine Verhandlung eher verdeckt. Es wird im Privaten verhandelt,
wie Mutter mit Kind, Kind mit Opa oder unter Freunden, aber ebenso ist die Verhandlung
wesentlicher Bestandteil der Ökonomie. Neben Geschäftsabschlüssen
setzt man sich über Arbeitszeiten, Urlaub, Dienstwagen, Arbeitsplatz bedingungen,
Sonderkonditionen usw. auseinander.
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Dieses breite Spektrum der Verhandlungsfelder und -möglichkeiten gilt es, sich zu
verdeutlichen. Dabei geht es immer darum, die eine Seite hat etwas, was die andere
Seite gern hätte oder auch vermeiden möchte. Es sind also mindestens zwei
Parteien an einer Verhandlung beteiligt. Ich unterscheide zwischen dem „Wir-Team“
und dem „Team der Anderen“. Das ist eine Basisfestlegung, die vor allen anderen
Überlegungen eindeutig definiert werden muss. An dieses Kalkül schließt sich die
nächste Fragestellung: „Wer ist in unserem Team? Wer davon braucht welche Informationen?“
Verhandeln ist Teamarbeit
Es geht darum, Personen zu involvieren, die zu einem Gesprächsthema kompetent
etwas beitragen bzw. die Sache fachlich unterstützen können. Dazu gehören durchaus
Menschen, die zuarbeiten und damit indirekt Teil der Verhandlungsmannschaft
sind. Sie erhalten später Informationen für sinnvolle und zielführende Arbeitsaufträge.
Unter diesen Gesichtspunkten ist die Frage nach dem „Wir-Team“ zu betrachten
und entsprechend danach zu handeln.
Sie merken schon, diese Überlegungen, die im Vorfelde beginnen, erinnern an ein
„Brainstorming“. Genau das ist der Punkt. Um sich die Gedanken besser verdeutlichen
zu können, empfehle ich Ihnen aufzuschreiben, wer zu Ihrem „Wir-Team“
gehören soll. Es gibt jedoch einige Stolpersteine, die dabei zu beachten sind. Dazu
gehört beispielsweise „Wer NICHT im Wir-Team vertreten sein soll.“

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