Kundenerfolgsrechnung mit Excel

Modell zur Ergebnissteuerung in komplexen Kunden-, Produkt- und Kostenstrukturen

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Kundenerfolgsrechnung mit Excel
Der Kunde ist die einzige nachhaltige Ergebnisquelle eines jeden Unternehmens. Ein wertorientiertes Kundenmanagement ist deshalb der goldene Schlüssel zur Gewinnsicherung. Bei dem sonst üblichen Umsatz- und Marktanteilsstreben entstehen die Gewinne eher zufällig. Dies gilt vor allem in komplexen Strukturen mit gestreuten Produktrenditen und kundenspezifisch unterschiedlichen Preisen und Verkaufskonditionen, die sich zudem laufend verändern, wie es z. B. in der Konsumgüterindustrie der Fall ist. Über sinkende Kundenwerte trotz positiver Umsatzentwicklung und schöner Deckungsbeiträge hat sich schon manches Unternehmen selbst aus dem Markt katapultiert.
Zu einem wertorientierten Kundenmanagement gehört eine schnelle und handliche Information zur Rendite einzelner Kunden mit Auflistung einzelner Produktergebnisse abzüglich Konditionen und Fracht. Das Rechenwerk soll marktgerechte Kosten enthalten, zumindest um Kosten aus fehlender Kapazitätsauslastung bereinigt sein. Denn der Kunde hat keinen Bezug zu den Leerkosten. Die gängigen EDV-Lösungen sind nicht auf diese Herausforderung ausgerichtet, weshalb erhebliche Wertpotentiale unerkannt und ungenutzt bleiben.
Diese Lücke kann mit MS-Excel ergänzend geschlossen werden. An einem Modell aus der Praxis wird Schritt für Schritt erläutert, wie durch Untergliederung von Dateien und Einsatz spezieller, für große Datenmengen entwickelter Excel-Techniken ungewöhnlich kurze Durchlaufzeiten erreicht werden. So wird eine alte Controller-Vision Realität: die minutenschnelle Simulation sporadisch angepeilter Verkaufsaktivitäten bis zum Betriebsergebnis.